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Em um mercado altamente competitivo que vivenciamos hoje no mundo empresarial, são necessárias ferramentas especiais para conseguirmos nos manter em meio a tanta turbulência. Por isso, a prospecção de clientes se tornou um mecanismo extremamente inovador e concorrido nas empresas.

Essa etapa do negócio começa com a pré-venda, ou seja, a busca pelo público-alvo. Portanto, é preciso dedicar uma atenção exclusiva para essa atividade, pois é ela que vai determinar se todo o processo de vendas será bem-sucedido ou não.

Não é por menos que se promovem estratégias diferenciadas para lançamento de produtos e serviços, gerar novos negócios e, ainda, desenvolver contratos de compra e venda envolvendo grandes quantias. Com isso, se uma organização deseja crescer de maneira consistente, o foco principal dela deve ser essa fase de prospecção.

Pensando nessa importância, mostraremos como usar ferramentas tecnológicas e táticas de marketing para fazer da prospecção de clientes um aliado do seu negócio. Acompanhe!

Ferramentas tecnológicas para prospecção de clientes

LinkedIn e o outbound marketing

Uma plataforma de relacionamento interpessoal cujo objetivo é facilitar a forma de divulgar um currículo, melhorando consideravelmente as chances da pessoa no mercado de trabalho, e ainda, dando visibilidade frente às grandes companhias. A rede social corporativa teve um crescimento exponencial em pouco tempo, com suma importância na pré-venda.

Com essa nova demanda, criaram uma ferramenta totalmente inovadora chamada “LinkedIn Sales Navigator”. Ela serve especificamente para prospecção de clientes, com funcionalidades feitas para atrair consumidores e ajudar o empreendedor a gerir sua organização.

Ainda que o gestor não pretenda usar esse recurso ímpar, até pelo fato de ser pago, ele ainda é considerado um dos melhores mecanismos para trazer leads e acelerar a jornada pelo funil de vendas de uma empresa.

Automação do marketing

Ferramentas que promovem a automatização do sistema de marketing entregam resultados consideravelmente mais completos e bem elaborados, mesmo porque, as informações são encaminhadas diretamente para os softwares de CRM – mecanismo de gerenciamento avançado de vendas – qualificando o potencial comprador.

Elas têm uma relação íntima com o marketing de conteúdo, o SEO (Search Engine Optimization – traduzindo livremente como Otimização para Mecanismos de Busca), e até com o SMS marketing.

Geralmente cria-se um blog de conteúdos de interesse do público que se pretende chamar atenção, com palavras-chave que direcionam a pessoa que estiver pesquisando a ele. Feito isso, são desenvolvidos materiais com tudo sobre o que estão buscando, incluindo infográficos e vídeos para aprimorar e permitir um amplo conhecimento sobre o assunto.

Além disso, se fornece o acesso a esses materiais por meio de landing pages, em que o usuário assine uma newsletter ou baixe um e-book, por exemplo, e o software de automação de marketing fará o trabalho constante de enviar ao usuário por e-mail, novidades quentes sobre o site da empresa.

CRM

O CRM ou Customer Relationship Manager, é um software de gestão de relacionamento com o cliente que, a partir de agora, poderá ser alimentado com os lead captados pelo sistema de automação de marketing. Uma vez nele, os prospects serão classificados como frios ou quentes.

Quando o software reconhecer esses leads como quentes, emitirá na mesma hora as informações para os vendedores responsáveis por entrar em contato com eles, investigando o real problema que trouxe o cliente até eles. Desse modo, saberão encaixar o produto certo às suas devidas necessidades, resolvendo a dificuldade imposta.

Os colaboradores poderão executar esse procedimento de variadas maneiras como em visitas, enviando propostas e contrapropostas, e fechando o negócio da melhor forma possível.

Depois que fizerem a venda, devem prestar atenção ao pós-venda, pois é por causa dele que o cliente será fidelizado e voltará a comprar na sua empresa.

Estratégias de marketing

Listas baseadas na inteligência comercial

Quando estamos lidando com prospecção de clientes, é fundamental que saibamos definir perfeitamente as personas que integrarão as fontes de pesquisa, pois em uma pré-venda presume-se que o gestor conheça seus consumidores em potencial.

Após determinados e delimitados os possíveis compradores, temos que analisar fria e calculadamente o motivo que os levou ao consumo, quais são suas inquietações, suas necessidades primordiais e como funciona o processo de escolha delas.

Compreendida essa etapa tão importante, começamos a colocar em prática os dados obtidos pelo sistema, construindo listas de perfis do cliente ideal (ICP), isto é, todos os que se alinham com o que a empresa tem a oferecer. É bom lembrar que o tempo gasto nesse momento não é em vão, muito pelo contrário, é um investimento futuro.

Toda essa informação coletada influenciará diretamente em questões relevantes para dar suporte aos profissionais no setor de vendas. Assim, eles verificarão e qualificarão os prospects que valem mais a pena focar, desprendendo o mínimo de energia possível e ganhando mais tempo com negócios assertivos e promissores.

Recursos feitos para dispositivos móveis, como os já mencionados anteriormente, são excelentes para esse trabalho de coleta de dados da organização, além de enriquecerem o sistema com informações vantajosas e determinantes para encontrar as pessoas certas.

Abordagens corretas

Agora que conseguiu atrair o lead para seu negócio, devemos trabalhar estratégias relacionadas com a abordagem que se faz, pois se não for executada da forma certa, perderá o cliente e todo o esforço terá sido em vão.

Para entrar em contato com o potencial comprador, é ideal que prepare o profissional para não cometer falhas, como fazer ligações sem emoção. Portanto, verifique exatamente qual o problema da pessoa no intuito de trabalhar especificamente na dor dela, e ainda, resolver o problema que ela apresenta com o produto ou serviço que a companhia possui. Isso vai superar às expectativas e agradá-la ainda mais.

Como todos estamos sujeitos à imprevistos diários, pode ser que o prospect não tenha uma boa classificação ou, mesmo qualificado, não tenha ainda, o nível de maturidade que precisava para tratar da proposta. Para esses casos atípicos, o ideal é ser o mais natural e demonstrar a maior compreensão possível, para que não pareça estar sendo inconveniente. Assim, ele ficará sempre disponível para uma futura abordagem.

Diante desse texto, pudemos compreender a importância da prospecção de clientes, abstraindo a ideia de que quantidade não é sinônimo de qualidade, portanto, mesmo que se tenha contatos escassos para investir, trarão mais resultados produtivos que ligar para inúmeros leads desqualificados no dia.

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